Pourquoi penser international ?

Pourquoi penser exportation?

26% des PME qui ont des échanges à l'international ont connu une hausse significative de leur activité sur les trois dernières années, contre 13% pour celles qui limitent leurs activités à leur marché domestique. En plus de l'exportation, ces sociétés font de la sous-traitance ou encore de la coopération commerciale.

Seules 14 % des entreprises qui n'ont aucune activité internationale sont très performantes, tandis que 29 % des PME qui sont présents sur les marchés étrangers.

Les PME dans les cinq pays émergents des BRICM (Brésil, Russie, Inde, Chine, Mexique) ont une activité internationale supérieure aux PME basées dans les pays du G7 (France, Allemagne, Royaume-Uni, Italie, Etats-Unis, Canada, Japon).

Sur un total de 3 millions d'entreprises, 120 000 entreprises exportent en France tandis qu'elles sont 280 000 en Italie et 380 000 en Allemagne ". Aujourd'hui 97% des PME exportent en Europe. Elles sont peu présentes dans les pays lointains. 

L'étude révèle quatre raisons essentielles pour les PME, quelque soit leur zone géographique d'implantation, d'aller à l'international. Tout d'abord, l'abordage de nouveaux marchés (41%), l'accès aux savoir-faire et à la technologie (17%), la diversification de produits et de services (14%), la capacité de production supplémentaire (11%). Les chefs d'entreprise l'ont bien compris: leur croissance passe par leur offensive sur les marchés extérieurs. 

La garantie des cautions, comme celle des préfinancements est précieuse pour conquérir des marchés en dehors des frontières. Gérées par la Coface, ces deux garanties publiques, appelées également "assurance risque exportateur" reposent sur une relation tripartite : l'exportateur, son banquier et l'acheteur étranger.

1. La garantie des cautions

Prenons le cas d'un exportateur concluant une vente d'un matériel avec un acheteur à l'étranger, qui désire s'assurer de la solidité financière de son "fournisseur" et de la livraison de sa commande.  

"La garantie des cautions facilite l'émission d'engagements de caution dans le cadre de contrats export, en sécurisant la banque contre le risque de défaillance financière de l'exportateur" explique-t-on à la Coface. 

Les émetteurs de cautions - banques ou compagnies d'assurances - intervenant comme partenaires financiers de l'exportateur, peuvent bénéficier de cette garantie. 

Dans la pratique, l'exportateur dépose une demande d'enveloppe à garantir correspondant à la caution à émettre pour une opération commerciale à l'export. Et ce, en désignant son partenaire financier, qui signe une police d'assurance. Si l'exportateur réalise un chiffre d'affaires inférieur ou égal à 150 millions d'euros, la Coface garantira le partenaire financier à hauteur de 80% de sa caution. S'il réalise un chiffre d'affaires supérieur à 50%, la quotité garantie atteint au maximum 50%.  

Ainsi par exemple, un exportateur réalisant un chiffre d'affaires de 150 millions d'euros, conclut une vente de 10 millions d'euros avec un client étranger. L'exportateur obtient de sa banque une caution de 10 millions d'euros. La banque fait garantir cette caution auprès de la Coface.  

En cas de dépôt de bilan de l'exportateur, le client étranger sera couvert par la caution bancaire de 10 millions d'euros et la banque se fera rembourser jusqu'à 80% par la caution, soit 8 millions d'euros. 

2. La garantie des préfinancements

Au lieu de couvrir la bonne livraison de la commande comme le fait la garantie des cautions, celle des préfinancements procure à l'exportateur, les moyens financiers de "fabriquer" sa commande et de la livrer. Si l'acompte reçu de son acheteur étranger n'est pas suffisant pour lancer la fabrication d'une machine par exemple, il demandera un crédit de préfinancement à sa banque. A charge pour cette dernière de se faire garantir par la Coface. Les quotités garanties maximales sont équivalentes à celles des cautions. De même que le processus d'assurance. 

Dans ces deux garanties, aucune prime n'est facturée à l'entreprise exportatrice. Le partenaire financier - banque ou compagnie d'assurance - règle à la Coface, une prime calcule sur le montant de la garantie, sa durée et un taux de prime.

L'agence Business France est issue de la fusion entre UBIFrance, agence chargée d'accompagner les entreprises à l'export et de l'Agence française pour le développement international des entreprises (Afii)

Elle doit simplifier les démarches pour les entreprises françaises et les investisseurs étrangers.

Pour réussir son plan d'ouverture à l'internationale , les spécialistes font pat de quelques tuyaux :

1. Se donner les moyens

Alors qu'en temps de crise, chaque sou est compté, en matière d'export, mieux vaut prévoir large. Il faut mettre des moyens pour percer vite et bien. On ne peut se permettre de faire attendre le client parce qu'il nous manque trois collaborateurs. Vous avez peur de faire monter en flèche les coûts fixes ? Vous avez tort, car la stratégie paiera. Ce qui importe, c'est la marge brute."  

2. Ne pas demander une subvention après coup

La recherche d'aides et de subventions doit faire partie de la démarche globale à avoir en amont de son projet d'export. "Si vous vous arrêtez au milieu de la course, alors que vous êtes déjà engagé dans le pays, pour vous demander "tiens, mais au fait, n'ai-je pas droit à quelque chose ?", c'est que vous n'avez pas fait les choses dans l'ordre, que vous allez vous disperser... et ça, ce n'est pas bon du tout", tranche Gabriel Attias, associé chez Deloitte.  

3. Etre celui qui ne perd pas la face

La dimension culturelle est importante dans l'export. C'est connu, il ne faut pas, par exemple, "faire perdre la face" à un Chinois.

4. Éviter le contrat global

En ce qui concerne la préparation des contrats et accords de distribution, privilégier des contrats séparés ayant trait à divers objets, plutôt qu'un contrat global qu'il sera plus difficile de renégocier. Et, évidemment, pas de contrat courant sur plus de deux-trois ans : s'engager pour dix ans, ce n'est pas seulement sécuriser sa démarche, c'est aussi s'enfermer dans une relation

5. Penser "franchise" avec son partenaire

Choisir un partenaire sur place avec qui l'on puisse nouer le même genre de relation qu'entre un franchiseur et un franchisé. On pourra ainsi, à condition évidemment d'avoir bien protéger sa marque, concéder un contrat de licence de marque, mais également former l'acteur à son produit et son service.

Bonne exportation !!!